云端给它机会搞破坏!助听器小虾米崛起战记

浏览量:974 发布于:2020-06-16
云端给它机会搞破坏!助听器小虾米崛起战记

这是一个小虾米想挑战大鲸鱼的故事。故事主角,是助听器厂元健大和执行长吴志贤;而他的战场,是如今全球新商机「云端助听器」。

根据世界卫生组织统计,全球 70 岁以上长者中,大约三分之二有听力问题,但助听器使用比率不到市场真正需求的十分之一。

主因是传统助听器价格高昂,单耳平均新台币 5 万元左右,不是人人负担得起;然而在售价结构上,器材仅占三分之一,三分之二为售后服务,是因为助听器不像眼镜,戴上后仍须时时微调,使用者得勤跑门市求助听力师。

「调整助听器音量,原理不就跟调整音响一样?为什幺非到门市不可,还要把服务费加进成本?」吴志贤直言:「就是因为资讯不对称啊!」

市场被 6 大品牌占据
代工电源供应器成切入契机

吴志贤选择全新商业模式:以云端 SaaS(软体即服务)累积数据、建立平台,使用者戴上助听器后,可用手机 App 自行调节音量,或让机器抓取数据,「自行调整(Self-fitting)」到最适合你的状态。

然而,元健大和的竞争对手都是大鲸鱼。

全球助听器市场由峰力(Phonak)、奥迪康(Oticon)、西嘉(Signia)等 6 大品牌占据,市占率超过 9 成 5。相比之下,元健大和年营收不过新台币 2 亿 2 千万元,营收规模不到对手 1%,是真真正正的小虾米。

本土小虾米为什幺敢于挑战国际大鲸鱼?

早在 2009 年创立元健大和之前,吴志贤另一个身分,是小型智慧电网製造商元皓能源董事长。擅长研发的他更曾以个人之姿,连续 3 年拿下「国家发明创作奖」,手上握有 30 几个专利。

台经院台湾健康医疗产业联盟秘书长金惠珍形容他:「谈到技术,眼睛就闪闪发光。」

2003 年,日本大厂欧姆龙(OMRON)找上门,问他能否代工助听器中的电源供应器?发电机与电池乍看八竿子打不着,但吴志贤立刻答应。

趁大厂「没必要现在做」抢攻
以后进者之姿切入云端

除了技术互通性高、可望日后与各大电器业者合作之外,还有一个原因──他的妹妹就是听障人士。

「妹妹长得很漂亮,出生就不吵不闹,大家都以为她很乖,上小学后才发现是先天性听觉神经发育不全……我从小看她忍受种种不便,就想试试看能把助听器改善到什幺地步,」他说。

30 年前,妹妹的助听器单耳要价新台币 1 万元,儘管价格不菲,却问题不少。例如电池平均每 2 到 3 天就得更换一次,消耗量极大。

为欧姆龙代工 3 年后,他研发出「充电式助听器」并取得专利,兴匆匆推荐对方採用,没想到不仅遭拒,还附上一句警告:「因双方签署过保密协议,若他持续发展自有技术,就必须放弃欧姆龙订单,全面停止代工。」

经过 2 年挣扎,2008 年底,吴志贤毅然放弃所有助听器代工,正式将公司分为「能源发电」与「助听器」两大事业体,后者独立为元健大和,全力冲刺助听器研发与製造;而这项决策所付出的代价,是当年营收骤降 30%。

他坦言冲击剧烈:「但如果这 30% 的收入是要拿未来去换,再心痛都不能要!」

他四处参加研讨会,还赴澳洲向听力学权威迪伦(Harvey Dillon)请益。迪伦给了他一句话:「只有使用者最了解自己的听力状况,助听器最终一定会走向『自行调整』!」从此,吴志贤决定走向云端服务。

他不做传统客製化、高单价、从听力中心订製的标準助听器,而是自创品牌,发展非处方助听器(OTC,Over-The-Counter)。机器与云端连结,使用者可在家透过打字或语音通话与听力师沟通,由听力师调整参数后,客户按下「确认」即可套用;紧接着还会跳出满意度调查,确保服务品质。

他更通过宜兰科学园区的产业审查,将在明年盖出千坪「云端听力服务中心」,目标是在 2 年内累计约 5 万笔以上资料,依照性别、年龄、听损状况、环境分贝等参数进行演算,做到让助听器自动调整,也就是俗称的智慧物联网(AIoT)。

这商业模式固然创新,但盘据听力市场多年的 6 大品牌,难道想不到吗?

「国际大厂当然也能做,只是现阶段还不必要!」宜兰大学 EMBA 执行长官志亮分析。由于 6 大品牌都是跨国企业,在台湾的经销服务多仰赖听力中心,若推广云端助听器,将破坏长年建立的产业生态链与商业模式,风险太高,短期内应该不会出现,这给了元健大和时间。

另外,站在台湾的製造实力上,元健大和推出的耳内型助听器不仅体积小、云端技术不输国际竞争对手,价格却更有破坏力。

跨出海外胜率未知
他看好美国开政策大门

「因为省下服务成本,售价只要传统的一半!」吴志贤表示,在台湾市场,自有品牌「耳宝」将在 7 月进驻家乐福和健康人生药局,未来更将开启连锁加盟。

去年,元健大和年营收与前一年相比,增加 43.5%,毛利成长 115%。

资源少、规模小的公司在被忽略的利基市场,以更合宜的价格挑战市场先进者,这正是哈佛大学商学院教授克里斯汀生(Clayton Christensen)「破坏式创新」的实践案例。

然而,这仍隐含两个风险。一是数据量多寡,将大幅影响助听器自行调整的精準度,台湾市场规模小,元健大和迟早必须跨境海外与国际品牌正面交锋;二是市场反应仍有待观察。由明基(BenQ)投资的虹韵听力中心总经理王安指出,云端助听器确实是新趋势,但台湾市场反应平平。

他推测,对银髮族而言,App 使用门槛仍偏高,「且很多老人家到门市,说是调整助听器,但超过 5 成的目的是为了跟店员聊天!」

对此,吴志贤仍信心满满。不仅因美国政府已正式宣布 2020 年起,各大医材行与零售通路皆可销售 OTC 助听器,市场机会明确;更因为元健大和已通过审查,即将在 6 月初进行首次公开募资,走上兴柜之路。

凭藉着全新商业模式,「MIT」(台湾製造)小虾米跃上檯面,挑战跨国大鲸鱼。儘管资本市场的反应仍属未知,但在极度寡占的助听器领域,吴志贤已然跃上檯面。